Об умных счетчиках, конкурентах и трудностях первопроходцев
На днях компания SAURES отметила свое трехлетие. Мы получили много поздравлений и еще больше вопросов. Наиболее глобальные и стратегические из них адресуем генеральному директору компании, Владимиру Лосеву.
Для справки. С 2016 года SAURES:
- разработала, запатентовала и первыми выпустила на рынок Wi-Fi-контроллер для подключения к приборам учета (воды, газа, электричества, тепла);
- реализовала в умных контроллерах функцию защиты от протечки, совместив ее со сбором показаний, создав тем самым систему полного контроля за водой;
- первыми провела интеграцию с московским городским порталом MOS.RU для автоматической передачи показаний со счетчиков воды;
- первая и пока единственная запустила в серийное производство NB-IoT-счетчики воды, аналогов которым пока нет на рынке.
– Владимир, давайте познакомимся. Как появилась компания? Откуда вы пришли в сферу умных устройств для ЖКХ?
– Я всю жизнь в разработке. Закончил МГТУ им. Н.Э. Баумана. Профессиональный путь начинал с внедрения 1С. Позже разрабатывал кассовый софт. Еще позже руководил разработкой не только софта, но и "железа". Так продукты FRONTOL, FPRINT появились с моим непосредственным участием. Шесть лет назад ушел в свой бизнес. Сначала занимался установкой систем «умный дом», потом пришел к созданию своих умных счетчиков.
– Как произошел переход от умных домов к счетчикам? Что послужило толчком?
– Наши проекты стоили по нескольку сотен, где-то миллионов рублей на объект. Все они были разные, но в каждом обязательно – сбор показаний, система защиты от протечек, контроль отопления. Это база. Она нужна всем, но в формате умного дома ее, к сожалению, не все могут себе позволить.
Так родилась идея сделать массовое решение. И Wi-Fi просто просился в руки. Оставалось только придумать как сделать устройство, которое смогло бы работать на батарейках 3-6 лет с энергетически прожорливым Wi-Fi. Придумали, запатентовали, выпустили на рынок.
– На Wi-Fi-контроллер у вас есть патент. Значит ли это, что такие решение больше никому нельзя делать? Ведь на рынке уже появились аналоги.
– У нас патент на полезную модель. К примеру, если бы вы придумали велосипед, его запатентовали бы как изобретение. А если вы придумали для велосипеда какую-то оригинальную форму колеса, это уже полезная модель. Так и с контроллером – точно повторять наше устройство нельзя, но сделать свой контроллер с другими характеристиками и при этом использовать Wi-Fi – можно. И это хорошо. Многообразие только на пользу потребителю. Но пальме первенства все равно цвести в офисе SAURES.
– Первенство предполагает, что компании во многом приходится идти по целине. Сложно ли быть первопроходцем на этом рынке?
– Ну в области беспроводной диспетчеризации мы не первопроходцы. До нас были и есть СТРИЖ, LoRa, ВАВИОТ. Но мы выбрали путь, по которому до нас еще никто не ходил. Мы обращаемся не к управляющим компаниям, а к физическим лицам – владельцам квартир и домов. Объясняем, что автоматический сбор показаний, в первую очередь, в интересах собственников. И, конечно, было непросто. Когда начали продавать SAURES R1 рынка фактически не было.
Покупатели даже не знали, что это можно искать. А нам нужно не просто продавать, а продавать много. Это особенность дешевых решений – если продажи невелики, компания резко уйдет в минус. В этом плане продавать миллионные проекты легче. В то время как устройства за 3000 рублей нужно продавать тысячами. Да и сфера-то у нас какая – ЖКХ! С вековым налетом негатива. «Ах вы счетчики умные придумали! Все чиновниками подстроено. Людей обобрать хотите …». Приходится еще и мифы развеивать.
Отдельный вопрос – взаимодействие с УК, ТСЖ, ЕИРЦ. Показания нужно не только собрать/передать, но и сделать чтобы их приняли. И опять нужно убеждать. Например, интеграцию с MOS.RU технически сделать было несложно, а вот на продвижение самой идеи много сил и времени ушло. Это сейчас есть все административные протоколы, порядок действий. Бери и делай. А нам приходилось убеждать, ждать, экспериментировать. Иногда руки опускались. Теперь покупатели спрашивают: «Когда такую интеграцию в Санкт-Петербурге, Новосибирске, Самаре сделаете?». А я как представлю объем усилий, глаз дергается. Пока для всех городов передачу показаний по электронной почте сделали, но идеи как продвинуть эту тему есть. Будем работать.
– Что позволило преодолеть барьер неготовности рынка?
– Мы выбрали, как мне кажется, удачную стратегию – не только свои устройства, но и дистрибуция (ITELMA, VALTEC, GIDROLOCK, МЕРКУРИЙ, ЭНЕРГОМЕРА, ZENNER, ABB). Во-первых, это дополнительный доход, во-вторых – наш R1 уже не просто контроллер, а готовое решение. Покупай и ставь.
Сейчас у нас есть диверсифицированный товарный портфель, в котором каждый найдет по потребностям. Кому-то нужна система защиты от протечки, кому-то контроль отопления, есть задачи контроля температуры в теплице или уровня воды, ну а кому-то нужны просто умные счетчики и автоматическая передача показаний.
Стратегия не нова, но она позволила нам продержаться первый год. Дальше – больше. Останавливаться нельзя. Мы расширили линейку контроллеров (сейчас их уже три и на низком старте еще три), сделали интеграцию с MOS.RU, выпустили на рынок счетчики воды с передачей показаний через NB-IoT. Опять, как вы правильно сказали, мы идем по целине и каждый раз находятся люди, которые говорят, что это никому не нужно, а потом нас повторяют.
– Вот, что касается повторяют. Как вы относитесь к конкурентам?
– В целом, хорошо. Рынок новый, работы на всех хватит. Но нужно каждому понимать свою нишу. Например, наш NB-IoT и проприетарные LPWAN – сферы применения разные, даже почти не пересекаются. Идеальный тандем.
В защите от протечек отстроиться сложнее, да там мы и не первые, но тоже ищем свои фишки: сделали оповещение о протечке на смартфон, определяем протечку по характеру вращения счетчика. До нас этого в массовом сегменте не было.
Сложнее всего отношение, конечно, к тем, кто идет четко по нашим следам. Но тоже, в целом, позитивное. Главное, чтобы конкуренция была честная. Конкурировать надо качеством, сервисом, ноу-хау, а не дезинформацией потребителя. Если SAURES делает сравнение своих продуктов с конкурентами, мы за каждое слово отвечаем. А если я чего-то не знаю, разберусь или промолчу, но уж точно не буду искажать факты.
– Можно ли говорить, что вы расцениваете добросовестных конкурентов как партнеров?
– Вполне. Со многими готовы сотрудничать. Но это задел на будущее, а вот партнерство с монтажниками, интеграторами – наше настоящее.
Несмотря на то, что мы стремимся делать простые решения, которые потребители могут устанавливать сами, далеко не все к этому готовы. У нас есть такая оценка: «Если вы в состоянии установить Wi-Fi-роутер, с контроллером тоже справитесь. Нет? Лучше обратитесь к профессионалам». И у нас уже есть партнеры, к которым мы направляем заказчиков, и покупать у них же рекомендуем. Для покупателя нет разницы где купить – цена одинаковая, а монтажникам так финансово интереснее.
– Может ли покупатель обратиться за установкой в SAURES?
– Нет. В этом вопросе позиция однозначная – установкой не занимаемся. Одно время устанавливали контроллеры по Москве, просто на тот момент не было партнеров, которые готовы были ехать на такой фронт работы (цена вопроса 1000-1500 рублей). Сейчас все партнеры подхватывают. И мы им мешать не намерены. И звонки, которые к нам приходят с заявкой на установку, переключаем на партнеров. Каждый занимается своим делом. Наша зона ответственности – разработка, развитие, ассортимент. Плюс активно развиваем сайт, социальные сети, ведем просветительскую работу, а заработок на установке – партнерам.
– Тем не менее розничные продажи в вашем интернет-магазине есть. От них вы тоже собираетесь отказаться?
– Пока нет. Базовая концепция – недорогое устройство, которое покупатель может поставить себе сам, сохраняется, и всегда будут те, кто хочет установить сам. Иногда это правда выливается в то, что мы уговариваем покупателя обратиться к мастерам. Ну не может наша техподдержка прочитать дистанционно курс электротехники. Но много и радиолюбителей, которые и устройство устанавливают, и датчики сами собирают, и какие-то деталюшки с Aliexpress подключают. Для таких покупателей должна быть возможность купить в розницу.
Было бы здорово, чтобы такие продажи подхватили интернет-магазины, маркетплейсы, и они подхватывают, но пока недостаточно активно. Там свои сложности. Спрос пока не такой, чтобы в магазине с многотысячным ассортиментом, наши продукты заняли существенную долю. Чтобы продажи росли, нужно вкладываться в продвижение, пока им это не выгодно. Но мы работаем над этим. В перспективе розничного канала продаж у нас не будет.
– Отличный план! Когда планируете его реализовать?
– Думаю это произойдет в следующем году. Темпы развития увеличиваются и этому во многом способствует выход новых продуктов и развитие текущих. Я уже говорил, что в ближайшее время выпускаем три новых контроллера, продолжаем сотрудничество с MOS.RU, список развития облачного сервиса и мобильных приложений расписан на год вперед.
– Насколько у вас большая компания? Хватает ли сил на развитие?
– Сейчас в компании работает 12 человек. Разработчики, менеджеры, склад, сборочное производство, бухгалтер. Монтаж электронных компонентов (производство электронных блоков) выполняется в подмосковном Зеленограде на аутсорсинге. Сегодня мы собираем продукцию на автоматической линии сериями по 3000 – 5000 штук. И, кстати, гордимся, что все наши устройства производятся в России.
Те продажи, которые есть у нас сейчас, позволяют уверенно смотреть в будущее. Но, конечно, мы могли бы воплощать планы в жизнь и существенно быстрее, а это уже возможно только с внешними инвестициями.
– И заключительный вопрос. Откуда такое странное название компании?
– Вопрос очень частый. Но ничего странного нет – это аббревиатура. SAURES – Система Автоматизированного Учета Ресурсов. Почему тогда не САУРЕС? На этот вопрос у меня нет ответа. Наверное, врожденное пристрастие инженеров к латинице. В любом случае название служит нам хорошую службу. Слово получилось уникальное, по нему нас легко найти в интернет (в блогах, форумах, социальных сетях, поисковиках).
